24Out/18

4 fatores que influenciam os consumidores

4 fatores que influenciam os consumidores

Entender o que seu consumidor pensa e as escolhas que o levam a comprar um determinado produto pode ser um grande diferencial em tempos de concorrência tão acirrada para ver quem consegue chamar a atenção do cliente.

Por isso, muitas agências publicitárias e empresas estão se especializando em agregar dados que possam ajudá-las a conhecer melhor sobre o processo de formação de opinião de seus consumidores.

Apesar de parecer uma decisão muito subjetiva, o comportamento do cliente na hora de fazer uma compra é pautado por motivações racionais e emocionais, e que podem, em determinados casos, serem rastreados para que uma empresa entenda melhor as necessidades e desejos daquela pessoa.

O desafio, nesse caso, não é somente colher essas informações, mas acertar na melhor forma de analisá-las para aproximar uma marca do consumidor final.

Com esse objetivo em mente, profissionais da comunicação e da publicidade estão se debruçando sobre diferentes áreas da vida de seus clientes, como a família, o trabalho, os gostos e até os medos dessas pessoas, para entendê-los melhor e, assim, conquistar a atenção do público-alvo.

Existem muitas variáveis que podem ser o foco na hora de analisar a trajetória da decisão de compra de uma pessoa. Conhecê-las pode ser o primeiro passo rumo a uma aproximação maior com o seu cliente:

Papel social

Essa categoria tem a ver com o espaço que aquela pessoa ocupa no mundo. Aqui, vão entrar todos os grupos dos quais ela faz parte, seja família, a escola ou universidade que frequenta, o trabalho ou a igreja.

São nesses ambientes que a pessoa adquire a sua noção de cultura, o conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos que, para ela e para os seus pares, faz sentido como membro de uma sociedade.

Esses grupos de referência, como são formalmente chamados, podem guiar a opinião de um consumidor não somente de uma maneira direta, com conselhos e dicas sobre os produtos mais adequados, como também ter uma influência indireta sobre o poder de compra da pessoa: se a sua mãe gosta de margaridas, você pode escolher uma blusa com essa temática numa loja por ela lembrar alguém querido.

Classe social e condição econômica

Esses fatores podem ter um peso enorme na decisão de compra de uma pessoa. Não só porque determina o preço que ela está disposta a pagar por um item, mas também porque pode influenciar o círculo social do qual ela faz parte.

Os hábitos de consumo de diferentes classes sociais influenciam seus membros e podem apontar o lugar que aquele indivíduo ocupa no mundo. Um exemplo são as publicações de moda ou de luxo: as modelos que estão estampando as capas representam uma certa classe social, e os produtos que serão divulgados dentro da publicação têm a ver com o poder aquisitivo de quem compra a revista.

A classe social da pessoa que está lendo pode determinar se faz sentido ela ter aquela bolsa ou relógio, se aquilo fará sentido dentro do círculo social que ela frequenta.

Estágio da vida

Infância, adolescência, vida adulta e velhice: cada uma dessas fases pode apresentar necessidades e vontades diferentes em uma pessoa, e por isso as campanhas publicitárias tendem a ser bem voltadas para uma certa faixa etária.

O que interessa uma criança dificilmente será apelativo para um adulto, por conta das responsabilidades e noções de mundo que cada um tem nas diferentes fases da vida.

Fatores psicológicos

Uma variável mais difícil de ser traçada, mas que também ajuda a identificar a melhor abordagem certo com os consumidores, são os fatores psicológicos, tanto pessoais como coletivos.

Na parte pessoal, entram todos os medos, desejos e sonhos de uma pessoa, mesmo aqueles que são mais secretos e não necessariamente são compartilhados ou refletidos nas decisões conscientes. Pode ter a ver com o medo de envelhecer, por exemplo, que faz um consumidor comprar produtos rejuvenescedores. Ou a vontade de conhecer um país ou cultura diferentes pode levá-lo a visitar uma agência de turismo.

E isso também acontece de maneira coletiva: o Estado em que a pessoa mora está passando por um período de seca? Produtos voltados para a resolução disso ou que dialoguem diretamente com essa temática podem chamar mais atenção.

Não existe um segredo para fazer um mapa mental do consumidor. As variáveis são tantas na hora de tomar uma decisão de compra, que cabe ao profissional da comunicação e da publicidade tentar se colocar no lugar daquela pessoa para entender melhor suas necessidade e vontades.

Algumas perguntas que podem facilitar o processo: O que ele pensa e sente? O que ele fala e faz? Quais são seus medos e frustrações? Com quem ele anda?

Respondendo alguns desses questionamentos, dá para chegar com mais facilidade no tipo de cliente que a sua empresa procura.

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